我是世界上最棒的保险推销员

目录 第一部分 我是世界上 最棒的保险推销员 第一篇 推销之神 原一平 从小他就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个性 使他无法立足于家乡。23岁，他远离家乡到东京打 天下。27岁，进入明治保险公司做一名“见习推销 员”。他穷得连中餐也吃不起，没钱搭电车只能走路 上班，甚至晚上露宿街头 ……然而他的内心时刻燃 着一把“永不服输”的火，鼓舞着一股越挫越勇的 斗志。36岁时，他终于创下了全日本保险推销业冠 军的业绩。他不但成为亿万富翁 更被誉为日本的 “推销之神” 一 奋斗的历程 头号大顽童 落魄的日子 改造自己 贵人提携 贤妻相助 我的信念 二 神奇推销术 推销前的准备工作 访问准客户的技巧 谈话的技巧 反败为胜的实例 奇特的推销术 第二篇 亿万富豪推销员 克里曼特・斯通 一个只有100美元的年轻人由推销保险起家， 创立了美国最成功的保险企业“美国联合保险公 司”，摇身一变成为4亿美元的大富豪 斯通在美国 联合保险公司培训中心倡导与推广的推销致富 PMA课程，风靡了美国，造就了无数的百万 富翁。因此 斯通不仅是保险巨子，更是创富学的 第三代祖师 一 保险业怪才 肯定的人生观是创富的奥秘 自我激励才能实现目标 乐观自信才能保持永远 积极思考才能成功无限 二 PMA推销黄金律 你能改变自己的世界 寻找另外的一点 学习观察 做事的秘诀 从工作中获得满足 培养“神奇的狂热” 如何找到快乐 第三篇 世界首席保险推销员 齐藤竹之助 1919年毕业于庆应大学经济系，同年进入日本 三井物产公司，后任三井总公司参事1950年退 职。退职后任美国驻日本某商会顾问，中央卫生福 利事业公司常务理事。1952年起担任朝日生命保 险公司推销员支部长，1959年创日本最高销售纪 录，成为日本首席推销员，并持续下来。1963年， 齐藤竹之助的推销额高达12.26亿元，被美国的 “百万美元推销员”俱乐部吸收为终身会员 一 第二人生的起跑线 “只要干，就能成功” 你当推销员吧！ 最美不过夕阳红 贝格的启示 二 老骥伏枥，志在千里 超过“卡迪拉克” 笑到最后，笑得最好 “一碗素汤面” 如愿以偿梦成真 全胜之际 三 意志是行动的向导 四 挑战，第三人生 五 百万富翁俱乐部 六 “世界首席推销员” 第四篇 美国寿险推销冠军 贝 格 少时父亲即过世，由寡母抚养成人。所受学校 教育相当有限，连中学也没念完。当过棒球选手，29 岁时从事人寿保险推销12年后成为全美最成功 收入最高的推销员之一 一 美国人寿保险推销冠军贝格的热情 热情不是天生的，需要训练 如何在推销中运用“热情” 热情――保你推销成功 二 如何请满意的客户写介绍函 三 发现顾客最想要的东西，然后满足他 四 发现顾客最重视的需求的方法（上） 五 发现顾客最重视的需求的方法（下） 六 与顾客交朋友然后谈生意 第五篇 推销大王 乔・坎多尔弗 12岁丧母，不久父亲过世，少时生活艰辛。1960 年从事保险推销。1976年推销额达10亿美元成 为美国最富的推销员之一 一 成功来自磨难 失去双亲痛苦万分 举步维艰 时间就是金钱 二 坎多尔弗的创意推销 什么是创意 推销是轻而易举的事 “专心”是生意钥匙 从硬币中追逐钞票 第二部分 克里曼特・斯通 “超级推销员”训练法 第一篇 保险推销实战程序 克里曼特・斯通指出保险推销工作唯一的秘 诀，在于事前有充分的准备工作，才能有事后 出色的演出，使准客户建立起对你的信心。而推销 员如何让自己的技巧日益娴熟，没有其他办法 只 有“勤”字而已 一 推销前的准备工作 二 递名片的技巧 三 说明的技巧 四 说明的原则 五 推销循环 六 接触的方式 电话约访 缘故拜访 陌生拜访 七 塑造完美形象 八 倾听的技巧 第二篇 超级推销员业绩 倍增法则 发展的契机和丰厚的利润总是伴随新的头脑从 天而降 ――克里曼特・斯通 ― 寿险推销基本要领 二 左右逢源的销售技巧 三 提高购买率的方法 四 业绩倍增的推销法 五 推销时的动作、仪态和语言 六 指引你步上专业行列之步骤 七 寿险企业化 第三篇 攻心为上 ――――突破准客户心理防御 推销人员必须有遭受拒绝的心理准备和属于自 己的一套基本的抓住顾客心理的技巧 ― 如何引起客户的兴趣 二 身体语言 三 如何打入客户心坎里 四 突破准客户心理防御的技巧 五 促成的技巧 在准客户突然变卦时的对策 促成的方式 促成应持的态度 促成的戒律 第四篇 推销超级口才 推销员应当能够以完备的知识和诚恳的态度消 除顾客的误会 改变顾客的想法 一 准客户不想买有各种借口 二 请准客户自己想一想 为生金蛋的鹅买保险 枪口对准你时 把你自己放在第一位 第五篇 超级保险推销员 成功法则 推销员是一个神圣的职业，推销员是每一个公 司生存与发展的主动力；没有优秀推销员的公司必 然没有活力与生存力。如果您按成功者的行事法则 磨炼自己 那么你就能成为超级推销员 一 20个成功守则 二 成功的诀窍 三 10句成功的推销格言 四 A至Z的推销员态度 五 23个充实生活的建议 六 女性行销人员应注意事项 第六篇 中国保险推销员必读 中国保险业正在兴起，中国将是世界上最大的 保险市场。保险推销，将成为中国收入最丰厚的热 门职业之一 一 中国目前的主要保险业务 国内保险业务 涉外保险业务 二 中国是个寿险大市场 中国是一个不完善的潜在的寿险大市场 寿险的言义及其特点 寿险的类别 寿险契约 健康保险的性质 健康保险的种类 三 中国保险市场十大趋势 群雄逐鹿 市场开放 体系完善 管理加强 寿险将成为重头戏 竞争转向 营销体制即将形成 “红娘”走俏 市场竞争规范化 从粗放到集约到集团 地区差距拉大 寻觅英才 四 中国寿险业面临的机遇与挑战 市场化改革促进寿险业的发展 寿险发展的基本动力 社会结构及其变迁推动寿险的发展 通货膨胀――寿险发展的拦路虎 胜者为王――来自外国同行的挑战