成功的大客户管理/博世企管文库

罗伯特·B.米勒，凯普纳-特里戈公司（Kepner Tregoe,Inc）北美区域（North American operations）副总裁和总经理。凯普纲-特里戈公司从事会议和咨询服务行业，对象是《财富》美国500强企业的高级管理层和国家及地方的政府机构，内容涉及问题解决、决策制定以及战略计划等领域。米勒的咨询对象有福特汽车（Ford）、通用汽车（General Motors）、花旗公司（Citicorp）以及劳斯莱斯汽车（Rolls-Royce）。1994年他成立了罗伯特·B·米勒公司（Robert B Miller & Associates），开始潜心研究销售系统策略及其他策略，这些策略随后都融入了米勒·黑曼公司（Miller Heiman & Associates）。 史蒂芬·E.黑曼（Stephen E Heiman）在销售领域工作了30多年，在上世纪70年代，作为美国IBM公司全国客户销售代表，他个人销售业绩的增长幅度超过35%，销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监，他在凯普纲-特里戈公司保持了一贯的成功。同样，在北美运输航线（North American Van Line）担任副执行总裁的四年中，他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年，黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司，自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休，退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。 泰德·图勒加，受雇于米勒·黑曼公司的职业作家。他参与撰写了5本米勒·黑曼公司的著作，包括最初的《战略销售》（Strategic Selling）。在图勒加的其他近30部作品中有一本《跨越底线》（Beyond the Bottom Line），堪称企业道德的典范之作。1987年到1991年年间，他在马萨诸塞大学（the Uniersity of Massachusetts）的阿默斯特（Amberst）管理学院教授写作课程。此外，他还是德克萨斯大学（the University of Texas）奥斯汀（Austin）分校的人类学博士。

本书展示了如何留住最重要的大客户。不管公司的销售收入和销售机会有多大，其中至少必有一半来自若干几个关键的大客户。那么，怎祥才能发展和壮大与大客户的业务呢？《成功的大客户管理》会告诉你答案。营销畅销书《新战略营销》和《新概念营销》两书的作者倾力台作，以过硬的功底，精炼的语方为你展示了大幅度提升最重要的业务关系的独特策略。遵循他们定义明确的、针对客户策划流程的动态方法，你可以做到： ·制定管理关键大客户的战略行动计划； ·有效率、有效益地管理大客户； ·打造与客户的长期合作关系； ·提升在与重要客户关系中的竞争地们； ·沿着买卖层级升级双方关系。 无论行业，无论规模，《成功的大客户管理》将教给你维持并发展关键大客户的成功策略。一些国际大公司已经运用了米勒·黑曼公司的大客户管理策略(LAMP)，并取得了巨大的成功。 随着企业竞争的日益激烈，客户管理已经成为企业建立竞争优势的一项有力武器。而大客户的管理又在其中占据着举足轻重的地位。因为正如作者所说，企业50％以上的收入都来自于5％的客户——大客户。

前言 序言 引言 “看好那个篮子” 第一部分 LAMP的基本原则 第1章 客户管理：超越“泥泞穿行”方法 第2章 蓝图战略：定位的艺术 第3章 LAMP战略研讨会：用户指南 第二部分 形势评估 第4章 选择目标大客户 第5章 契约申明 第6章 沿着买卖层级上移：业务关系的层次 第7章 客户视角 第8章 我方视角 第9章 整合信息 阶段一：形势评估摘要 第三部分 制定战略 第10章 认识可能的最终结果：战略目标 第11章 基本收入指标 第12章 搭建自己的T型车：集中投资 第13章 “坚决说不”：终止投资 第14章 整合信息 阶段二：起草战略 第四部分 实施行动计划 第15章 实施的关键：计划 第16章 战略的阶梯石：设定指标 第17章 缩减差异 第18章 整合信息 阶段三：行动计划 第五部分 回顾过去，展望未来 第19章 90天回顾 第20章 大胆的提议：和高层直接对话 米勒·黑曼公司简介 译后记