跨越鸿沟

杰弗里·摩尔，高科技营销魔法之父。他创立的关于技术产品生命周期的定律，被称为“新摩尔定律”。摩尔是鸿沟咨询公司创始人，同时担任一些声名显赫的商业领袖的私人顾问，帮助高科技公司化解企业战略和经营方针上的危机，惠普、微软、甲骨文等公司都是摩尔的客户。摩尔的研究以公司盈利的关键”销售”为切入点，把精力都集中于公司的生存和发展上。他的著作是哈佛、斯坦福等许多著名商学院的必读书。

在真正涉足高科技领域之前，你有必要读一读这本书——在这个节奏飞快、竞争激烈的技术竞技场上，这本书绝对能够帮助你更容易地获得成功。 ——威廉姆·劳森 罗盛软件公司董事会主席兼CEO 最近40年来，本书对高科技营销各个方面所做出的贡献远远超过了其他任何相关书籍。如今已经有无数企业和大学分别在自己的运营和教学过程中引入了鸿沟思想，如果你还不是这些企业或大学中的一员，你可能就要担心自己的未来了。 ——汤姆·肯德拉 IBM软件集团世界数据管理销售部门副总裁 《跨越鸿沟》已经不仅仅是一本好书的名字——它已经被人们视为一种极其有效的管理过程。在风险资本领域，鸿沟管理已经成为风险投资公司的管理层广泛采用的一种衡量新兴高科技企业的工具，而且这神工具是非常有效的！ ——乔斯·舍恩道夫 著名投资机构Accel台伙公司的战略台作伙伴 高科技市场是世界上最激动人心的市场之一，而对于任何参与到当中的人来说，本书都是一本必读书。 “鸿沟理论”指的就是高科技产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍：高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的“鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，就决定了一项高科技产品的成败。实际上每项新技术都会经历鸿沟。关键在予采取适当的策略令高科技企业成功地“跨越鸿沟”，摩尔在这本书中就告诉了人们一些欠经考验的制胜秘诀。 对于深谙经营之道的公司来说，这本书是他们走向成功的蓝图；对于其他普通的公司来说，这本书是他们安身立命的手册；对于所有的商业人士来说，这本书绝对是值得一读的好书。

译者序 作者手记 修订版前言 推荐序 致谢 第一部分 发现鸿沟 绪 论 如果比尔·盖茨能够成为亿万富翁2 第1章 高科技营销的幻象8 1.1 技术采用生命周期8 1.2 高科技营销模型13 1.3 推荐名单14 1.4 幻象与醒悟：钟形曲线中的裂缝16 1.5 发现鸿沟20 1.6 鸿沟中的牺牲者22 1.7 一家高科技企业的故事25 第2章 高科技营销的启示28 2.1 基本原则29 2.2 早期市场32 2.3 早期市场中的动力学42 2.4 主流市场46 2.5 主流市场中的动力学56 2.6 落后者：怀疑主义者61 2.7 回到鸿沟63 第二部分 跨越鸿沟 第3章 准备行动70 3.1 鸿沟中的危机70 3.2 如何生火75 3.3 微软的命运80 3.4 市场空白之外82 3.5 成功跨越鸿沟84 3.6 Clarify：一家顾客服务型应用软件企业成功跨越鸿沟85 3.7 Documentum：一家文档管理应用软件公司成功跨越鸿沟88 3.8 3Com PalmPilot：一家独立操作平台公司成功跨越鸿沟92 3.9 SmartCards：一家分布式操作平台企业成功跨越鸿沟96 3.10 应用软件企业和操作平台企业99 3.11 从理想到实践101 第4章 瞄准目标102 4.1 风险大、数据少的决策103 4.2 基于一定信息的直觉106 4.3 目标顾客形象刻画：情景刻画的用途107 4.4 电子书：一个很有解释力的例子108 4.5 情景加工：市场开发策略的清单113 4.6 牢牢抓住出击点118 4.7 市场规模确实很重要119 4.8 小结：目标市场的选择过程121 第5章 集中军力123 5.1 整体产品的概念124 5.2 整体产品与技术采用生命周期127 5.3 整体产品规划129 5.4 再次回顾电子书这个例子132 5.5 现实世界中的一些例子135 5.6 罗盛软件公司与客户机/服务器业务应用136 5.7 萨维公司与实时存货跟踪市场140 5.8 合作者和同盟144 5.9 小结：在整体产品的管理过程中应当注意的一些地方150 第6章 制定战略153 6.1 创造竞争154 6.2 竞争性定位罗盘157 6.3 引发竞争：硅谷图形公司的例子161 6.4 第二个例子：Quicken163 6.5 创造竞争：目前的一些机遇166 6.6 Channelpoint：重组保险分销链167 6.7 Diffusion：用来留住顾客的交流工具169 6.8 VerticalNet：用于微观细分市场的网络站点172 6.9 定位175 6.10 定位的过程179 6.11 声明：顺利通过电梯测试180 6.12 转移证明的责任184 6.13 整体产品发布186 6.14 小结：竞争性定位清单190 第7章 发起入侵191 7.1 高科技产品销售的结构192 7.2 直接销售197 7.3 零售201 7.4 是增值转销商的地盘，还是无人地带206 7.5 调整以及其他选择209 7.6 因特网216 7.7 正确的选择到底是什么217 7.8 以销售为导向的产品定价218 7.9 小结：发起入侵221 第8章 结语：越过鸿沟224 8.1 融资决策：打破曲棍球棒现象227 8.2 风险投资领域的作用231 8.3 企业管理领域的作用232 8.4 组织决策：从开辟者到定居者235 8.5 两个新的工作描述238 8.6 整体产品经理241 8.7 解决薪酬问题243 8.8 薪酬方案的制定者245 8.9 研发决策：从一般产品到整体产品247 8.10 一门正在形成的学科248 8.11 放下这本书，走向你自己的未来250