我的第一本超实用销售工具书

曹恒山，实战类企业销售培训师，企业管理咨询顾问，长达12年的授课经验，畅销书《享受拒绝》《销售这样说才对》《我适合做销售吗》的作者，同时还是国家二级心理咨询师、美国NGH催眠治疗师，也是中国注册培训师、国家认证企业培训师，其他已出版著作有：《销售必学的性格分析术》《我的一位销售教练》等。

销售人员若想在销售之路上顺风顺水，业绩扶摇直上，必须学会有效地利用销售工具。本书将一个完整销售链条最基本的程序进行划分，分成产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面。针对每个方面都阐述了销售实践中常用的若干个工具。本书紧贴实际，脉络清晰，方法切实可用，是销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。

第1章 推广工具：让产品自己去开发客户 1．电子邮件：不方便电话时的最佳替代方式/2 2．宣传资料：让产品“跑到”客户面前/5 3．体验卡：抛出“免费”的诱惑/9 4．销售网站：打开你和客户之间的那扇窗/12 5．互联网搜索：让关注你的人找到你/15 6．网络论坛：通过交接平台结识更多的潜在客户/18 7．微博：小“文章”也有大作为/21 8．QQ：打通多个渠道的全能武器/24 9．微信：让粉丝围在你身旁/27 10．二维码：进入“互联网+”的广阔天地/30 第2章 信息工具：帮你筛选、确定目标客户 1．市场调查表：客户就隐藏在市场里/36 2．客户信息表：每个客户都是待挖掘的宝藏/40 3．性格测试问卷：走进客户的内心世界/45 4．客户特性分析表：了解客户才能抓住命脉/49 5．客户需求分析单：找到客户的需求就找到了目标/53 6．客户信用度分析表：有信用的客户才值得依靠/58 7．客户等级分类表：不同的客户，对待方式也不同/62 8．竞争对手调查表：知己知彼才能百战不殆/67 9．潜在客户追踪表：坚持不懈才能把客户“追”到手/70 10．未成交客户分析表：未成交的客户也有成交的可能/75 第3章 沟通工具：消除防备，建立信赖感 1．名片：把自己递到客户“心里”/82 2．电话：拉近的不只是距离/86 3．传真：嘀的一声后是真“像”/90 4．笔和本：最原始的工具最有效/93 5．工作进度表：为客户持续提供服务/96 6．客户拜访计划表：访问客户也要有计划/99 7．紧急联系卡：总会有一个人让你有安全感/104 第4章 介绍工具：让客户也成为产品专家 1．产品说明书：小东西也有大作用/110 2．PPT：宣传介绍的好帮手/113 3．电子相册：最容易接受的是画面感/117 4．视频：有“故事”才有吸引力/120 5．产品资料夹：更全面地了解才会动心/124 第5章 说服工具：消除反对意见，促进交易达成 1．销售记录：在你之前的成功案例/130 2．报价单：告诉客户他的付出和回报/133 3．成本估算单：让客户知道他获得的物超所值/137 4．销售合同：注意每个可能让你驻足的细节/140 第6章 服务工具：贴心服务才能“吸”住客户 1．销售明细表：详细地记录才能更好地服务/146 2．回访单：交易完成不是“游戏结束”/149 3．产品售后服务协议书：售后的保障是客户的，也是自己的/153 4．售后服务单：提供售后服务的依据/157 5．售后跟踪表：把质量问题交给客户监督/160 6．客户服务表：把购买变成再购买/164 7．产品帮助手册：客户遇到的问题就是我们要解决的问题/167 8．维修记录表：让客户把心放回“肚子”里/171 9．客户意见表：看到客户内心的“禁忌”/173 10．抱怨处理报告：不是简单的清理抱怨/176 11．服务反馈单：保证服务质量/180 第7章 自我提升工具：提升自我就是提升收益 1．工作日记：实现自我提升的捷径/186 2．销售效率分析表：提高效率，轻松工作/189 3．销售分析报告：对销售的总结是为了更好的成功/192 4．销售指导手册：销售员工不再“七嘴八舌”/196 5．随身课程：学习在工作的路上/199 6．日清表：别把今天的事留给明天/202 7．富兰克林表：认识到自己的优势/207 8．书籍：书永远是知识的源泉/211