智慧营销

基斯•达格代尔（Keith Dugdale）是研究工作场所人类行为的专家，他在澳大利亚工作。十几年来，他一直关注销售过程中人类行为的方面，同时，他也是个人、当地公司以及全球性组织的咨询顾问。基斯在很多文化背景下生活、工作过，包括英国、中国内地、新加坡、巴布亚新几内亚、非洲、中国香港和澳大利亚。他一直在人力发展和业务发展领域担任高级职位。现在， 基斯致力于在他的生活和工作之间取得平衡：照顾在澳大利亚的妻子和三个孩子，以及经营帮助人们成功销售的全球业务。 大卫•兰伯特（David Lambert）是沟通和培训的咨询顾问，他在中国香港工作。他在超过十五年前开始专注于沟通领域，并且从那时开始一直是许多重要公司和政府机构的咨询顾问——帮助加强他们内部和外部的沟通。大卫在业务发展、市场、沟通和培训及发展领域都曾担任很高的职位。目前他的工作时间用于讲授沟通的培训课程，并指导企业高层提高他们的演讲风格；而他的业余时间与妻子、两个孩子以及他热爱的足球一起度过。

本书是一本关于销售术的大众财经类读物，作者提出了一个全新的销售战略，突出了交易双方的人性特点，将其总结为I owe u销售策略。在这个销售策略中，顾客和销售代表建立了稳固而牢不可破的信任关系。双方通过信用和诚信让交易自然发生，而不是一种强烈的推进式。

1 我欠你（I Owe U） — 下一代的销售策略 1.1 如今的销售 1.2 下一代的销售 1.3 I Owe U的销售旅程 1.4 顾客还是客户？ 2 其他人到底如何看待你 2.1 为什么需要知道别人如何看待你 2.2 你是谁 2.3 八维(The OctagonTM) 分析行为评估 2.4 接下来你要做什么？ 2.5 找出别人真正的想法 3 理解并改变你们的关系 3.1 关系的类型 3.2 了解你和客户之间的关系属于哪种类型 3.3 如何改变你们的关系 3.4 关系矩阵图 4 理解并适应客户 4.1 不同的组织购买方式 4.2 客户类型和他们的影响 4.3 角色 4.4 个人的倾向 5 建立默契和信任 — I Owe U 方式 5.1 控制和结构 5.2 I Owe U 方式 6 揭示真正的需求 6.1 个人力量 6.2 SHAPE提问方式的介绍 6.3 表面类问题(事实) 6.4 深入类问题(挑战) 6.5 调整类问题(指出方向) 6.6 描述类问题(寻求将来的积极结果) 6.7 促成类问题(转向行动) 6.8 SHAPE的总结及帮助你学习的工具 6.9 一种更加容易的SHAPE方式 6.10 提问的常见领域 6.11 调剂性问题 6.12 价值表 7 转向更高的层次 7.1 不同的谈话等级 7.2 从等级1到等级4 8 巩固信用和信任 8.1 确认情境 8.2 没有方案 8.3 证明 9 阐述你的想法，获得积极的影响 9.1 听众 9.2 结构 9.3 讲演方式 9.4 融会贯通 9.5 问题与解答 9.6 视听资料 10 变得更加睿智：把I Owe U方法用于实践 11 要点总结 附录 1.你的八维分析TM行为评估 2.你的八维分析TM行动计划 3.客户反馈工具 4.认识SHAPE的提问方式 5.空白计划表格 索引 Acknowledgements 作者的鸣谢 作者介绍