销售胜经

诺瓦尔•霍金斯（Norval A. Hawkins），注册会计师，因亨利•福特的赏识，而加盟福特公司，并逐渐成为该公司的营销总监，主持组建T型车的全球营销部。其独具一格的营销思想和销售策略，迅速使福特公司一举成名，短时间内即成为当时第一流的汽车公司，实现了福特“人人拥有一部汽车”的梦想，也为人类开创了一个“汽车时代”。正是在这一过程中，霍金斯提出了“销售流程”的概念（即本书所传达的主要思想），它使福特及其团队认识到了自己光明的未来。 之后，霍金斯为通用汽车的董事局主席皮埃尔•杜邦所看重，促使其离开福特，并加盟通用汽车，主持雪佛兰的销售工作。其前沿的销售理念和方法再一次发挥了神奇的效能，使通用于1927年超过福特，成为世界第一大汽车公司。 霍金斯生平著述主要有两本，即《销售胜经》（Selling Process）和《永保成功》（Certain Success）。凭借霍金斯本人的巨大成就，以及两书所阐述的价值非凡、易于学习和操作，并高度实用的销售方法，使这两本书成为美国乃至世界第一流推销员所推崇的必读圣经，为全球销售培训机构所广泛看重。

《销售胜经》:这是一种可以创造销售奇迹的方法。霍金斯用他所开创的“销售流程”方法，实现了福特“人人拥有一辆汽车”的梦想，造就了福特和通用两大汽车巨头。霍金斯方法的妙处在于，它对每个愿意实践这种方法的人，都同样会塑造奇迹。它本就是为培育销售天才和高手而量身打造的实用教程。

第1章 销售流程的第一个要素 “销售”第2章 销售流程的第二个要素 “人”第3章 销售流程的第三个要素 “术”第4章 销售流程中“准备阶段”的第一步 “准备”第5章 销售流程中“准备阶段”的第二步 “调查研究”第6章 销售流程中“准备阶段”的第三步 “接近客户和拜访客户的计划”第7章 销售流程中“介绍阶段”的第一步 “评估客户”第8章 销售流程中“介绍阶段”的第二步 “获得关注并激起兴趣”第9章 销售流程中“说服阶段”的第一步 “劝导客户并引起客户的购买欲望”第10章 销售流程中“说服阶段”的第二部 “应对客户的异议”第11章 销售流程中“成交阶段”的第一步 “促使客户做出决定并签署订单”第12章 销售流程中“成交阶段”的第二步 “告别客户并为将来获得订单铺平道路”